Poštovanje ugovora stavlja posrednike u poziciju da iskoriste prednosti trenutnog tržišta
Kada je Dag Vagoner postao generalni direktor kompanije Echo Global Logistics 2006. godine, kompanija je bila mali startap sa samo 30 zaposlenih. Danas je Echo lider u industriji, sa skoro 3.000 zaposlenih i saradnjom sa preko 50.000 prevoznika.
Echo je započeo kao startap sa rizičnim kapitalom, proveo nekoliko godina kao javno preduzeće, a sada je ponovo u privatnom vlasništvu i nastavlja da raste.
Govoreći o vremenu kada je Echo osnovan, Vagoner kaže da je to bio prelazni period između dot-com buma i današnjeg zrelijeg modela. U to vreme, tehnološki zasnovani 3PL-ovi (treća lica za logistiku) bili su novina u industriji transporta, ali su ubrzo postali ključni deo sve većeg tržišta.
„Radili smo to na staromodan način“, rekao je Vagoner. „Osnivači su uložili po nekoliko stotina hiljada dolara sopstvenog novca, i to je bilo sve. Mene su angažovali zbog mog iskustva u industriji, napravili smo prototip tehnologije i zatim prikupili 7 miliona dolara rizičnog kapitala.“
Echo je postao profitabilan 2007. godine, već druge godine poslovanja, sa prihodom većim od 35 miliona dolara.
„Razvijali smo posao organski, zahvaljujući reputaciji naše usluge,“ rekao je Vagoner. „Godine 2009. prikupili smo 80 miliona dolara kroz inicijalnu javnu ponudu (IPO). Nakon otplate dugova, ostalo nam je oko 50 miliona. Počeli smo da kupujemo manje posredničke firme i širimo se, i nismo morali da prikupljamo dodatni kapital sve do 2016. kada smo kupili Command.“
Zahvaljujući jedinstvenom iskustvu osnivača, Echo je postigao zavidne rezultate na tržištu koje je još bilo u začetku. Osnivači, koji su prethodno radili na optimizaciji kapaciteta u industriji štampe, shvatili su da logistička industrija – daleko veća od štampe – nudi slične mogućnosti za inovacije.
Od povratka u privatno vlasništvo, Echo je dostigao rekordni prihod od 4,4 milijarde dolara u 2022. godini. „Naravno, to je bila dobra godina za sve u ovoj oblasti, ali smo postigli veliki napredak,“ rekao je Vagoner.
Iako je prihod opao zbog slabljenja tržišta, obim posla Echo-a nastavlja da raste zahvaljujući strateškom balansu između ugovorenog i trenutnog prevoza.
„Morali smo da razmišljamo unapred u ovom slabom tržištu kada je reč o trenutnom i ugovorenom prevozu,“ rekao je Vagoner. „Ako ste veliki posrednik u slabom delu ciklusa, trenutnog prevoza jednostavno nema mnogo. Morate biti agresivni u vezi s ugovorenim prevozom i osvajati rute unapred kako biste prebrodili pad ciklusa.“
Za manje posrednike, ovakva strategija može biti izazovna zbog troškova ugovorenog prevoza kada cene variraju. „Svaki posrednik koji se oslanja na trenutni prevoz biće u opadajućoj spirali kada takvog prevoza nema,“ rekao je Vagoner. „Zbog toga se mnoge kompanije trenutno bore.“
Strategija Echo-a se oslanja na pažljivo odgovaranje na RFP-ove (zahteve za ponude). „Naš odnos između trenutnog i ugovorenog prevoza menja se kroz ciklus,“ rekao je Vagoner. „U jačem delu ciklusa, kada ima više trenutnog prevoza, imamo 60% trenutnog i 40% ugovorenog prevoza. Sada je taj odnos obrnut, jer nema dovoljno trenutnog prevoza.“
Echo koristi podatke i algoritme za predviđanje tržišnih cena i prilagođava strategije u skladu s tim. Međutim, agresivne ponude za ugovoreni prevoz nose rizik zaključavanja cena na preniskim nivoima, što može dovesti do gubitaka kada tržište postane nepovoljno.
Vagoner ističe da je ključ uspeha Echo-a održavanje dobrih odnosa sa otpremnicima, pružanje pouzdane usluge i poštovanje ugovora, čak i u izazovnim tržišnim uslovima. „Dobra usluga je ključ našeg rasta, čak i kada tržište izgleda teško,“ zaključio je.