Čini se da je dovoljno jednostavno zaraditi novac kao vozač kamiona; preuzeti teret , isporučiti ga , fakturisati i naplatiti. Svim ostalim ljudima, biti onwer operater ili vlasnik kompanije izgleda kao posao iz snova. Za one ljude koji su u industriji, znamo da je to malo drugačije: dugi naporni sati, stalna potraga za teretom ili vozačima (ili oboje!) i beskrajna bitka da ostanemo u plusu, iznad svih mogućih troškova. Ipak, za one kojima je to u krvi, nema boljeg načina da se zaradi za život. Maksimalno korišćenje opreme i kontrolisanje troškova kako bi se prešlo što više milja je ključ za dobru zaradu u transportu tereta.
Ovo je težak teren čak i prekaljenom vozaču kome takođe može biti jako teško da uspe bez disciplinovanog pristupa. Logističke i finansijske obaveze poslovanja transportnog preduzeća mogu biti izuzetno teške ako se njima ne upravlja dobro. Oštra konkurencija, rastući troškovi, fluktuirajuća tržišta i strogi propisi su samo neki od izazova koji frustriraju sposobnost vlasnika kompanije da ubire konstantno dobar profit.
Ali, transport je suštinski važna usluga koja je prevazišla ekonomske krize, globalne pandemije, promenu tehnologije i ekološke propise. Ostaje neophodnost u decenijama koje dolaze i nastaviće da pruža mogućnosti za rad. Za one koji su voljni da naporno rade, rade pametno i posvećeni su visokoj efikasnosti, transport je ogromna industrija sa velikim nagradama u igri.
3 ključne akcije koje možete preduzeti da zaradite više novca kao vlasnik preduzeća za transport:
- Kontrolišite troškove da biste smanjili cenu-po-milji (cost-per-mile) vaše kompanije
- Povećajte stopu-po-milji (rate-per-mile) koju naplaćujete klijentima
- Vozite više ’punijih’ milja za nedelju dana, za mesec dana i tokom godine
Korak br.1: Saznajte svoju cenu-po-milji
Osim ako ne znate tačno koliko košta vođenje vašeg transportnog biznisa, nikada nećete moći da postavite stopu-po-milji za naplatu kupcima koja će stvoriti profit. Da biste identifikovali stvarni trošak isporuke tereta, morate uzeti u obzir i varijabilne troškove (tekući troškovi) i fiksne troškove (opšti troškovi). Ovo je mesto gde tačno knjigovodstvo i finansijsko izveštavanje postaje kritično. Vodite računa da zabeležite svaki dolar potrošen na velike artikle karata, troškove putovanja, pa čak i male kupovine kancelarijskog materijala. Svaki iznos u dolarima, veliki ili mali, doprinose opštoj slici.
Uobičajeni problem većine transportnih kompanija je vođenje neurednih knjiga, nemogućnost razumevanja nekih ključnih poslovnih metrika i neunošenje pravih merenja u njihove računovodstvene sisteme. Preporučuje se svim transportnim kompanijama da sastavljaju mesečne finansijske izveštaje koji tačno beleže sve detalje o transakcijama i da redovno analiziraju ove izveštaje kako bi najbolje kontrolisali finansije. Sa ovim nivoom detalja, određivanje vaše cene-po-milji je laka vežba uz korišćenje online kalkulatora. Koristite podatke unete u svoje knjige u računovodstvene i poreske svrhe da biste popunili polja podataka kalkulatora i prikazaće se jedinstveni rezultat cene po kilometru vaše kompanije.
Korak br.2: Postavite stopu-po-milji (rate-per-mile) koju naplaćujete klijentima
Uspostavljanje konkurentne stope-po-milji koja privlači kupce i podržava krajnji rezultat vaše kompanije je ključno za uspeh vašeg poslovanja. Stopa mora biti dovoljno visoka da platite sve svoje troškove, zaradite profit i budete konkurentni – ravnoteža koju je teško postići!
3 koraka za uravnoteženje profita sa konkurentnom stopom-po-milji:
- Korak 1 – znajte cenu po kilometru svoje kompanije
- Korak 2 – primenite profitnu maržu: kada dobijete cenu-po-milji vaše kompanije, onda dolazi proces dodavanja profitne marže da bi se utvrdila stopa-po-milji koju će vaša kompanija naplaćivati kupcima. Imajte na umu da je konkurencija velika i da su profitne marže od transporta izuzetno niske u poređenju sa većinom drugih industrija. Pazite da ovu stopu ne opteretite preteranom profitnom maržom koja vas može koštati u daljem radu
- Korak 3 – mera protiv konkurentskih stopa – industrija transporta je veoma konkurentna i ciklična, stvarajući jake stope i profitne marže. Od 2012. do 2016.godine bio je posebno težak period u transportnoj industriji, profitne stope su se kretale od 2,5% do 3,8%. Profit je dramatično porastao u 2017.godini, u proseku od 6% i narastao u 2018.godini dok marže nisu ponovo pale u 2019.godini. Do kraja 2020.godine, marže su ponovo porasle preko 6%. Da biste ostali konkurentni, održavajte profitne marže tankim i redovno merite stopu-po-milji u odnosu na konkurenciju
Evo kako meriti stopu-po-milji u odnosu na konkurenciju:
- Izaberite svoje redovne rute (freight line)
- Idite na Board
- Izaberite 10 uporedivih tereta koja idu u jednom pravcu
- Kontaktirajte brokere da biste saznali koliko plaćaju
- Odredite prosečnu cenu
- Dodajte 10% do 15% da biste dobili cenu koju posrednici naplaćuju otpremnicima
- Ponovite postupak za prevoz tereta unazad
Kada uporedite stope, možda ćete morati da se usredsredite na smanjenje troškova ili se posvetite vožnji većih tereta da biste poboljšali profitne marže i ostali konkurentni.
Korak br.3: Vozite više ’punijih’ milja
Vožnja ’punijih’ milja – to je ono što vozači kamiona vole da rade i, što je još važnije, donose dobru zaradu. Pored problema sa vozačima, to je takođe primarna briga koja zaokuplja umove većine vlasnika transportnih kompanija, rukovodilaca voznog parka i dispečera. Nabavka dodatnog tereta da bi se kamioni kretali i da bi se maksimalno iskoristila oprema je ponekad lako ako je kapacitet mali, ali češće je to ozbiljan izazov. Uspostavljene flote, rastuće kompanije i nove startup kompanije se takmiče za isti teret. Vaša najbolja straregija je da budete neumoljivi i koristite svaku dostupnu taktiku da rezervišete teret.
Pronađite pravi balans
Promena bilo koje od ove tri ključne radnje navedene iznad imaće negativan efekat u celoj kompaniji i ne mora nužno da dovede do željenog ishoda.
- Povećanje stope-po-milji može povećati prihode, ali da li će vas to učiniti manje konkurentnim i da li će vas na kraju koštati poslovanja?
- Kontrolisanje troškova radi smanjenja istih vam može uštedeti novac, ali da li će vam to ometati poslovanje i vašu sposobnost da dobro uslužujete svoje klijente?
- Vožnja ’punijih’ milja može dovesti do stresa vaše radne snage i skratiti životni vek opreme
Prevozničke kompanije stalno pokušavaju da se prilagode kako bi poboljšale prihode i ostale konkurentne. Bez definisanog pristupa, znati šta i kada treba uraditi je igra pogađanja. Recimo, na primer, da ste odlučili da svoj traktor star 5 godina zamenite za novi model sa štedljivim gorivom. Da li će ušteda u gorivu koštati u vidu povećanih mesečnih troškova nove opreme? Ili, šta ako preuzmete tog novog kupca; da li će dodavanje više kamiona i vozača kako bi se ispoštovao ugovor vratiti profit ili stvoriti gubitke?
Pažljivo balansiranje tri ključne radnje je ono što će najbolje pozicionirati vašu kompaniju da generiše najveći povraćaj ulaganja.
Stručnjak industrije David Boyd veruje da je analiza značajnih mesečnih finansijskih izveštaja ono što oslikava veliku sliku kompanije otkrivajući prednosti i slabosti. David Boyd je iskusan računovođa/kontrolor koji pruža usluge kontrolora online srednjim i malim transportnim preduzećima. Boyd-ova stručnost je vodila brojne kompanije za transport kroz teške faze pokretanja, rasta i održivosti. Prema Dave-u, „šta ako“ scenariji koji koriste jedinstvene podatke kompanije su potrebni kako bi se predvideo verovatni ishod promena akcija. Da biste predvideli kako će promena uticati na profit, morate da kreirate scenarije „šta ako“ uz korišćenje kalkulatora profita i gubitka. Ovaj kalkulator je dizajniran da predvidi uticaj promena na osnovu jedinstvenih finansijskih podataka vaše kompanije. Prilagođavajući kalkulator računovodstvenim detaljima dodavanja nove opreme, preuzimanja novog kupca ili bilo koje druge promene, kalkulator će predvideti verovatni ishod kao pozitivan ili negativan rezultat u pravcu poboljšanja profita. Korišćenje kalkulatora za predviđanje rezultata na papiru je mnogo manje rizično od obavezivanja na promene u realnom vremenu i čekanja da se otkrije stvarni uticaj. Analiza podataka na ovaj način je siguran pristup određivanju najboljeg pravca koraka koje treba preduzeti za povećanje prihoda i profita.
Dodatak prihodima uz pomoćne naknade
U mnogim slučajevima, kretanje tereta je mnogo više od jednostavnog preuzimanja i isporuke. Dodatne naknade prevoznik naplaćuje kupcu za dodatne usluge potrebne za završetak isporuke. Najčešće naplaćena dodatna naknada sa ugovornim cenama je doplata za gorivo. Ova naknada se naplaćuje da bi se prevozniku nadoknadili promenljivi troškovi goriva koji bi inače oštetili profit. Korišćenje kartice za popust na gorivo može pomoći pri troškovima goriva.
Prilike za veliki novac je u porastu
Sve dok je vaša cena-po-milji manja od vaše stope-po-milji, što više milja vaša kompanija ima, više novca će zaraditi. Kompanija sa 60 kamiona ostvariće znatno veći prihod od kompanije sa jednim ili dva kamiona. Sledeći primer ilustruje potencijalnu zaradu za flotu srednje veličine.
Primer:
Broj kamiona: 60
Cena-po-milji: 2,25 dolara
Prosečna milja po kamionu, godišnje: 100.000 dolara
Obračun prihoda:
60 kamiona x 100,000 milja = 6.000.000 pređenih milja godišnje
6.000.000 x 2,25 dolara = 13.500.000 dolara
U ovom primeru, kompanija sa 60 kamiona generiše 13,5 miliona dolara prihoda godišnje.
Da biste rasli, morate biti jednako pametni ili pametniji od konkurencije i održavati svoje kamione u pokretu. Velikim transportnim kompanijama je potrebno više od značajne baze klijenata, upravljanja voznim parkom i dobrih vozača – potrebno im je i efikasno finansijsko upravljanje i pristup obrtnom kapitalu. Za rastuće flote, faktoring kreditna linija (factoring line of credit – kompanija sa kreditima koja se zasniva na fakturama koje će se smanjivati i povećavati sa vašim potraživanjima) je idealno rešenje za finansiranje širenja poslovanja.
Za vozače kamiona i vlasnike trucking kompanija, ne postoji bolji način da dođu do bolje zarade
Da bi dobro zaradili u transportu, svaki kamion i vozač treba da rade maksimalno efikasno. Troškovi moraju biti kontrolisani i prihodi moraju biti maksimizirani uz povećanje utovarnih milja i dodatnih naknada kada je to moguće. Formula za dobru zaradu je naporno raditi, voziti bezbedno, dobro usluživati svoje klijente, kontrolisti troškove i pratiti uporedne stope konkurencije. Za one kojima je to u krvi, nema boljeg načina zarade za život!
Izvor: Ecapital.com